有一个很好很大的客户，
想来会展场馆运营管理论坛做路演推介，
我说最好不要来，
因为这个动作做了，
无法完成任务。
焦糖布丁好吃，
焦糖布丁理论更好用。
一件真事由中国会展经济研究会主办、北京华恺国际展览有限公司和杭州国际博览中心会展策划有限公司联合承办的中国会展场馆运营管理论坛将于8月17-20日在杭州国际博览中心举办。
疫情现在这样子，有意向参会、赞助的都不免担心这个活动能不能开呀，因此小伙伴们的销售压力很大。
有个很好的客户，企业也很大，市场营销部负责人想在我们这个场馆论坛上做个路演。
其实，从公司和项目层面，很想要这笔钱。
很纠结。
但最后还是让同事跟那位市场营销部负责人说最好不要做，因为这次没有他们想要的客户。
客户来参会、参展、赞助，给我们钱，我们收这份钱心安理得，因为我们确信我们的交付是能让客户感知到价值，我们要做的是让客户这个行为取得成功，而不只是让客户来、做了某个动作。
我曾经听过一个老外演讲，很受启发。
他说会议中心/会展中心、目的地城市做推广营销，不能只是招展引会，而要倾力让客户的会展和活动取得成功，他用的词是“不能仅仅是makeithappen”（即客户的活动在我这儿举办了），而要makeitsucceed（让客户的活动取得成功），因为只有客户满意了，他才会有复购、才会主动传播。
焦糖布丁理论焦糖布丁，是布丁的一种，也是一道西餐食品，用面粉、牛奶、鸡蛋、水果等材料制成。图片来自网络。
顾客买一件商品，对应到我们的会展活动业，就是甲方购买我们的服务（比如承办、承接服务），企业参展参会也是购买我们的服务，究竟是为了什么？
有的是为了拥有这件商品，比如一套房子。
其实很多不是，比如买方便面，肯定不是为了囤货，而是为了解饿，买防晒霜是为了防晒。
总部在武汉的尚格会展集团的张珺董事长有房车（不知道有几辆），他难道真的是为了拥有房车吗？
不是，是因为他喜欢云游四海，把心灵托付给原野乡村。
事实上，顾客购买某件商品或服务，是为了让这件商品/这项服务帮他完成某项任务，即顾客在雇佣某件商品/某项服务来完成他的任务。
例如你有手机，根本目的不是为了拥有手机，而是“雇佣”手机来做一些事，包括读这篇推文。
这就是顾客/客户“想要达成之事”、“需要完成的任务”—JobsToBeDone(JTBD)。
有人戏称为“焦糖布丁理论”，焦糖布丁四个字的拼音首字母就是JTBD。
上面提到的客户想在场馆论坛做路演和推介，假设买了我们的服务，我们也在日程里安排了，比如在某个环节安排客户代表来宣讲，但我们终究没能帮客户完成任务---向潜在客户介绍自己的产品和服务，找到潜在客户并与之建立起联系。
只是场馆论坛这个场景无法替这个客户完成任务，三新展可以。
莫给你有的，莫给你想给的“顾客并不需要一个1/4英寸的钻头，他只是需要一个1/4英寸的洞。”
周末，我买了一个密封胶，显然我的任务是把水龙头和台面连接处发霉的密封胶铲掉，用胶枪重新打胶。这个属于单一任务。
像家装、婚博会、车展等2C的消费展，展商一般就是想要完成单个任务---多卖货。观众也一样，看看有无更好的商品和更大的折扣优惠。
我们参会、参展，无论是个人还是公司，往往是抱有多个目的，也就是说想要完成2个或2个以上的任务，有的任务可以摆到台面上，有的不能，比如刺探友商、竞品的动向和新产品。
焦糖布丁理论的核心要素是找到顾客参会参展的真实动机，也就是顾客的任务。
所以，我们在设计会议论坛、展览时，就要挖出展商、观众和参会者这三大群体来会议展览现场、想要完成的具体任务是什么，然后尽可能帮助客户完成多个任务。
比如，参加论坛的主要任务是学习交流和社交联谊，而不是拿订单，那就围绕这两个重要任务来组织，研究哪些议题话题是大家最想听的，邀请到优秀的分享演讲嘉宾，有提问有互动；
同时设置多个交朋友、认识新朋友、聊天的环节，比如茶歇、参观、晚宴、酒会等，因此印有公司名称和姓名的胸卡就是不可或缺的，而不能胸卡上就两字“嘉宾”。
B2B展览，从参展和观众/采购商两个角度来看，除了洽谈、体验、询价、交易等需求，同样不能少了学习交流和社交联谊。
第六届VivaTech科技创新展于年6月15日至18日在巴黎凡尔赛展览中心举行。法国总统马克龙（图中第二排）于6月17日出席展会。
会展BEN
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